זו כבר תופעה שאי אפשר להתעלם ממנה. עורכי דין מקצוענים, עם ניסיון של 10-20 שנה ורקורד מעולה, מוצאים את עצמם פתאום עם עסק שמתייבש ונעצר. הסיבה: השוק מוצף באלפי עורכי דין צעירים (והרבה פחות מנוסים) שמכירים את כללי המשחק בעולם החדש, כובשים את הרשתות, ומצליחים למשוך אליהם את רוב הלקוחות (לצערנו חלקם אולי אפילו עושים נזק ללקוחות). זה לא רק מתסכל ומעליב, זה גם פוגע קשות בכיס ומביא עורכי דין רבים לצומת בו הם צריכים להחליט האם הם מרימים ידיים ומוותרים, או משנים את האסטרטגיה ועולים בחזרה על הסוס.

"בשנים האחרונות התחושה היא שלקוחות מתקשרים להרבה עורכי דין, עושים יותר השוואות, וזה קצת מרגיש כמו בשוק", אומרת אילה תל פז, עורכת דין לדיני משפחה ומעמד אישי המוכרת גם כ 'עורכת הדין שמצילה גברים גרושים'. "הבנתי שזה משהו שאני לא מוכנה לקחת בו חלק, אני לא נותנת שירות כמו שוק ולא מוכנה שיתייחסו אליי ככה. מבחינתי אנחנו כמו רופאים, כמו טייסים, אנחנו עושים את העבודה, עושים עבודה טובה, והשכר שמגיע הוא מגיע".

"העולם משתנה, העולם התקדם, מה שפעם היה מתאים – לא מתאים היום, ואת צריכה מישהו שיביא אותך לעולם המתחדש, בהבנה שאת חלק ממנו", ממשיכה תל פז. "לתת לי הרצאות ולהסביר לי איך העולם החדש מתנהג זה יופי, אבל אני צריכה שמישהו יראה איפה אני נמצאת וייקח אותי יד ביד לעולם החדש הזה. אני עו"ד כבר 20 שנה וראיתי ועברתי הכול. ניסיתי קידומים אורגניים, פרסום בפייסבוק, כל מיני פתרונות, ובאמת נחלתי הרבה אכזבות".

השינוי המיוחל הגיע כשנתקלה בפרסום על עורך דין ותיק אחר שהפך מאנונימי למבוקש תוך זמן קצר. והשינוי הזה היה דרמטי.

עו"ד אילה תל פז, מה קורה אצלך במשרד בחודשים האחרונים?

"אני הבנתי מיד אחרי תחילת המלחמה שאני חייבת לבצע איזשהו שינוי, וככה הגעתי לאפרת קולברג וארזית נחום מ"ביזנס אקספרס". עונה אילה. "הן עשו איתי מה שאף אחד בשום משרד פרסום או סוכנות דיגיטל לא עשה איתי. הן הסתכלו אחרת על הדברים, בדקו מה היה חסר עד היום, ובנו לי את כל התהליך העסקי מחדש. הן יצרו לי בידול חדש, בועט ובולט, בנו משפך שיווק שמכניס לידים איכותיים, עבדו איתי על המכירות כדי לוודא שאני סוגרת עסקאות, והוסיפו דברים שהיו חסרים. הן לא סתם אמרו 'בואי נעלה לך קמפיין', כי העליתי כבר קמפיינים בעבר וראיתי שזה לא עובד. צריך חשיבה אחרת".

"זה עושה את העבודה ואני רואה שינוי עצום. נכנסים לידים, נכנסים תיקים מדויקים, נכנס כסף. הלידים מאוד מכווננים, לא כל ליד באופן אוטומטי הופך לתיק, זה ברור, אבל זה לא רק הלידים, זה קודם כל נותן חשיפה. גם המעגל מתרחב, אני מקבלת הצעות לשיתופי פעולה, אני הופכת למותג. זה יוצר גם אווירה כוללת בשוק, מודעות של השוק אליי. ויש משהו בהתעוררות הזו שהפניות הן יותר איכותיות. לקוחות באים ורוצים אותך, כבר לא עושים השוואות וגם מוכנים לשלם את שכר הטרחה הראוי".

"אני רואה שינוי עצום. נכנסים לידים, נכנסים תיקים מדויקים, נכנס כסף. הלידים מאוד מכווננים… זה יוצר גם אווירה כוללת בשוק, מודעות של השוק אליי. ויש משהו בהתעוררות הזו שהפניות הן יותר איכותיות. לקוחות באים ורוצים אותך, כבר לא עושים השוואות".

"מעבר ללידים, ארזית הדריכה אותי איך לנהל את השיחה עם ליד שמגיע מקמפיין באופן שמותאם ל'מסע' שהליד עובר עד שהוא מגיע לשיחה. עכשיו יש בשיחה הרבה יותר הקשבה ו'פיין טיונינג' ללקוח. לעומת מה שהיה קודם זה הבדל של שמיים וארץ. אני מרגישה הרבה יותר בנוח בשיחות, וכשאני מרגישה בנוח אז גם קל לי יותר לנהל את השיחה, אני לא הולכת לאיבוד, הכול הרבה יותר מדויק.

"בכנות, יכול להיות יותר מאתגר למכור ללקוח מקמפיין מאשר מהמלצה, אבל כמו שארזית אומרת, 'מכירות זה שריר', ובעל עסק רציני לא יכול לסמוך רק על המלצות והפניות.  כאן בנו לי משפך שיווקי שמביא את הלקוח כשהוא כבר 'חם' לעבוד איתי ותסריט מכירות מותאם, זו ממש מכונת לקוחות שהיא בשליטתי. אני לא צריכה לשבת ולחכות להפניות ולהיות תלויה בקולגות ולקוחות. תביני, גם אם לקוח הכי מרוצה בעולם, זה לא אומר שכרגע יש לו למי להמליץ. מה גם שאני אוהבת לעבוד עם סוג מסוים של לקוחות, ולא עם כל אחד, והקמפיין מביא את הלקוחות האלה.

"הרבה עורכי דין סבלו מהמלחמה. אני לא הרגשתי את המלחמה בעסק, להיפך, צמחתי, וזה כל ההבדל"

"אני מאוד אוהבת את צורת העבודה של אפרת וארזית, אוהבת את העבודה איתן ועם כל הצוות, את הגישה, ההבנה… הדרך שהן מנהלות את העניינים, ההרגשה היא של בית שאפשר לסמוך עליו. אני יודעת שאני תמיד יכולה לפנות אליהן כשאני צריכה ולבקש שיחה. יש הכוונה צמודה וטובה. הן מבינות שיש מולן מישהי מנוסה ויודעות להוציא החוצה את הניסיון שלי הכי טוב. הן גם מבינות את המגבלות שיש לעורכי דין, ומספקות פניות באופן שוטף. זה נותן המון יציבות, שהיא קריטית, במיוחד במדינה הלא הכי יציבה שלנו. לדוגמה, הרבה עורכי דין סבלו מהמלחמה, ואני לא הרגשתי את המלחמה בעסק, להיפך, צמחתי, וזה כל ההבדל", מסכמת אילה.

"פתאום זורמים אליי לידים ופונים כל יום. וכולם רוצים רק את אבי ורבנר. פתאום אני לא מחפש לקוחות, אני בוחר את הלקוחות הכי טובים"

גם עו"ד אברהם ורבנר, עו"ד מקרקעין, כמעט שלא הרגיש את המלחמה במשרד שלו. הוא 14 שנה בתחום, בהן ניצח עבור לקוחותיו פעם אחר פעם בבתי המשפט, אבל ההצלחה בבית המשפט לא תורגמה להצלחה עסקית. רק אחרי שפנה ל"ביזנס אקספרס" הגיעה סוף סוף הפריצה העסקית המיוחלת, והוא הפך לעורך דין מבוקש ומחוזר, עם הכנסות שהוא בעצמו לא מאמין שהגיע אליהן.

עו"ד אברהם ורבנר, אם נלך שנה וחצי אחורה, תאר לנו איפה היית בעסק שלך?

"שנה וחצי אחורה, עשר שנים אחורה, שנים, הייתי תקוע באותו מקום הרבה זמן. למרות שהיו לי הצלחות רבות בבית המשפט, לא הייתי  מרוצה מהמקום שהייתי בו מבחינת מספר לקוחות, מחזור חודשי, ניהול זמן… ובעיקר הייתה לי הרגשה שאני לא מממש את עצמי, שאני יכול להגיע להרבה יותר.

"גם מבחינת תמחור, אנשים שפנו אליי כל הזמן היו עושים איתי משא ומתן. זה הרגיש כמו סחר מכר, כמו בשוק. הרגשתי לא טוב עם זה, הרגשתי שאני מתמחר פחות מדי ולא כמו שאני ראוי".

ומה קרה לפני שנה וחצי?

"זה כאילו נפתח פתאום ברז של פונים, מתעניינים מדויקים להפליא ולקוחות משלמים. שיחות המכירה הפכו לקלות, מהירות, בלי משא ומתן על שכר הטרחה ועם אחוז סגירות פי שלושה ממה שהיה קודם. ההכנסה שלי גדלה פי חמש בתוך כמה חודשים בודדים וזה ממשיך בצורה יציבה כבר שנה וחצי, כמעט ללא שינוי גם במהלך המלחמה. האמת שההשפעה היחידה שהייתה למלחמה על העסק, זה שבתחילת המלחמה לתקופה קצרה פשוט לא חזרנו ללידים, זה הרגיש לא קשור והמלחמה השפיעה נפשית. אבל גם אז, הלידים לא הפסיקו לזרום, התאוששנו מהר ועלינו מיד חזרה על המסלול, בזכות הקמפיין. הצוות של אפרת וארזית יצר עבורי קמפיין מדויק, שמביא כל הזמן אנשים ולקוחות מדויקים לתוך המסע הזה. ומאז זהו. זה אוטומטי. זה רץ בלי שאני עושה שום דבר. פתאום זורמים אליי לידים ופונים כל יום. וכולם רוצים רק את אבי ורבנר, פתאום אני לא מחפש לקוחות, אני בוחר את הלקוחות הכי טובים".

אבי זה נשמע דמיוני. כמעט קשה להאמין לך. קפיצה של פי 5? זרם יציב של לקוחות גם בזמן מלחמה? מה בדיוק קרה שם?

אבי צוחק ואומר: "אמנם זו הייתה קפיצה מהירה, אבל זה לא קרה ביום אחד. יש פה כמה חזיתות שתקפנו, וכמה שינויים גדולים שעשינו בעסק במקביל, וכל אלה ביחד, יצרו את השינוי הזה. כל חלק בפאזל הזה יצר שינוי של פי 2, פי 3, וכשמחברים אותם ביחד, זה יצר גדילה של פי 5".

"זה לא קסם, צריך להבין שיש פה עבודה שהייתה מורכבת מכמה שכבות. עם ארזית נחום, שהיא מומחית למכירות פרימיום, עבדתי על תסריט המכירה שלי. רק זה לבד הביא לזה שבמקום שסגרתי עסקה עם לקוח אחד מתוך 10 פונים, פתאום סגרתי עם ארבעה לקוחות מתוך 10. זה שינוי עצום, רק זה שילש את ההכנסות ויותר".

"עם אפרת קולברג עשינו תהליך של לחדד את מה שהיא קוראת לו 'בידול', כלומר הייחודיות שלי, המומחיות שלי, חידוד המסר שלי וקהל היעד בצורה חדה מאד. קודם חשבתי שיש לי מומחיות (מקרקעין) אבל אפרת דייקה את זה לרמה אחרת לגמרי.

"אני קם בבוקר עם אנרגיה ועוסק במה שאני צריך לעסוק, במקצוע שלי. ולא בשיווק ובדאגות כלכליות"

"על הבסיס הזה, יצרו לי 'משפך שיווקי' מדויק (משפך שיווקי זה בעצם מעין מסע שעובר הלקוח הפוטנציאלי ברשת. דרך המסע הוא מכיר אותי באופן אישי ולעומק כבעל מקצוע מצוין, ומשאיר לי פרטים שאחזור אליו). המסרים פגעו בול בקהל היעד שלי!

"ובנוסף לכל הן גם עבדו אתי על הביטחון שאני מקרין בשיחות המכירה, ואפילו על התמחור, בעיקר על לדרוש את שכר הטרחה שמגיע לי. כל השינויים האלה ביחד נערמו ויצרו שינוי גדול שהביא אותי לפי 5 בהכנסה החודשית שלי".

כמה זמן זה לקח מרגע שהתחלתם ועד שראית שינוי?

"זה היה תהליך עומק של חודשיים-שלושה עד שהיה לנו קמפיין באוויר שרץ. מהיום הראשון שהקמפיין התחיל לרוץ כבר קיבלתי לידים, ואז במשך כמה שבועות הצוות עשה עוד כיוונונים ועבד אתי עד שהגענו לתוצאות שרציתי. וזה ממשיך לרוץ ולעבוד עד עכשיו (כבר קרוב לשנה וחצי). אין יום שאני לא מקבל טלפון מלקוח או הודעה מהמערכת שנכנס מתעניין, או כמה מתעניינים רלוונטיים שמחכים לטלפון ממני".

מדהים. איך בעצם הגעת לאפרת וארזית?

"נתקלתי במודעה של אפרת, שלא מאמינה בכלל בשיווק אורגני, כלומר כל העבודה הזאת על פוסטים וסרטונים ותוכן שאני צריך לייצר על בסיס יומיומי ולהעלות כל הזמן לרשת. היא אומרת שזה קשקוש. היא הציעה צורת שיווק חדשה, משהו שלא הכרתי ולא שמעתי עליו קודם, שחידש לי מאוד.

"לפי התפיסה של אפרת, כל הסרטונים, הפוסטים והנטוורקינג זה בזבוז זמן. אם אתה רוצה זרם של לידים טובים, זה רק עם משפך שיווק מדויק וקידום ממומן של המשפך כדי להביא אליו הרבה אנשים. אז למרות שלא האמנתי קודם בקידום ממומן, ושמעתי מקולגות שסתם שרפו כסף שם, בטחתי בה והאמנתי לה. סמכתי עליהן".

בעבר כדי לגייס תיקים חדשים הייתי קונה לידים וכל שיחת מכירה הייתה קשה ומתישה. עכשיו הכול זורם, הרבה יותר קל, הלקוחות שמגיעים אליי כבר מכירים אותי לעומק כבעל מקצוע מצוין,  ורוצים לעבוד אתי.

"בעבר כדי לגייס תיקים חדשים הייתי קונה לידים במחירים יקרים, מתקשר לאנשים שלא מכירים אותי ולא שמעו עליי בחיים, וכל שיחת מכירה הייתה קשה ומתישה. מעבר להכנסות הנמוכות, זה גרם לי לחוסר ביטחון, לתחושה של מרדף ולחוסר אנרגיה". "עכשיו הכול זורם, הרבה יותר קל, הלקוחות שמגיעים אליי כבר שמעו עליי ורוצים לעבוד איתי, אני לא מבזבז זמן ואנרגיה על לקוחות לא מתאימים. אני בוחר עם מי לעבוד. העלויות של הלידים ירדו לרבע, ומצד שני שווי כל תיק שילש את עצמו ויותר.

"זרם הלידים יציב והעלויות רק משתפרות, והכי חשוב – ההרגשה הרבה יותר טובה. אני קם בבוקר עם אנרגיה ועוסק במה שאני צריך לעסוק, במקצוע שלי. ולא בשיווק ובדאגות כלכליות", מסכם אבי.