ההצלחה של אבי לא הגיעה מהדברים הרגילים שאומרים לעורכי דין לעשות (לצלם סרטונים, לכתוב ברשתות, נטוורקינג וכו'), אלא ממקום אחר ולא צפוי, שכיום לא דורש מאבי אפילו דקה אחת מזמנו עבור שיווק העסק.

עו"ד אברהם ורבנר, אם נלך שנה אחורה, תאר לנו איפה היית בעסק שלך?

"שנה אחורה, עשר שנים אחורה, שנים, הייתי תקוע באותו מקום הרבה זמן. למרות שהיו לי הצלחות רבות בבית המשפט, לא הייתי  מרוצה מהמקום שהייתי בו מבחינת מספר לקוחות, מחזור חודשי, ניהול זמן… ובעיקר היתה לי הרגשה שאני לא מממש את עצמי, שאני יכול להגיע להרבה יותר.

גם מבחינת תמחור, אנשים שפנו אליי כל הזמן היו עושים איתי משא ומתן. זה הרגיש כמו סחר מכר, כמו בשוק. הרגשתי לא טוב עם זה, הרגשתי שאני מתמחר פחות מדי ולא כמו שאני ראוי".

למה התפשרת על שכר הטרחה שלך?

"בכנות, הייתי נואש. הייתי חייב לסגור משהו…

אז נתתי ללקוחות לכופף אותי. זה עשה לא טוב לי וללקוח, השאיר אותי בהרגשה של מרירות מול הלקוחות שעבדתי עבורם שעות רבות בלי תגמול ראוי, וזה הוריד לי את הביטחון, למרות שמקצועית, היו לי 95% אחוזי הצלחה".

אז אם זה היה המצב במשרד שלך כל כך הרבה שנים, מה הביא אותך לעשות את השינוי?

"פשוט לא יכולתי יותר. לא יכולתי לעשות עוד שיחת מכירה אחת. הייתי קונה לידים מספק שהביא לי לידים שאמורים להיות "חמים" (נכון, לידים שיש להם בעיה משפטית, אבל לא מכירים אותי!)

לא יכולתי לסבול את שיחות המכירה האלה, עם אנשים שלא מכירים אותי באמת, לא מעריכים אותי, לא מבינים מה יש לי להציע, מה הערך שלי, ופשוט באו לבדוק אותי מול עוד עשרה עורכי דין אחרים.

אחרי שהשקעתי בהם שיחות ופגישות, הם היו אומרים לי 'זה יקר לי', 'הציעו לי יותר זול', 'אני צריך לחשוב על זה' ואז הם היו פשוט נעלמים. הרגשתי שאני יורק דם ונמצא במאבק לגייס לקוחות. במשך שנים שילמתי על לידים, עשיתי את השיחות המתישות האלה, והתפשרתי גם על שכר הטרחה שלי".

ואיזה פתרונות ניסית?

"הייתי קונה לידים ומתקשר אליהם. אבל היה מאוד קשה לסגור עם לקוחות בצורה כזו, כי הם לא מכירים אותך ואין להם בעצם סיבה לסמוך עליך".

מה עוד?

"כתבתי שניים שלושה פוסטים ברשתות החברתיות. זה הביא לי קצת לייקים ותגובות, בעיקר מחברים ומשפחה, אבל לא הביא לי לקוחות. זה גם לקח המון זמן ואנרגיה לכתוב כל פוסט, והבנתי שאני לא רוצה להשתעבד לזה ולכתוב פוסטים כל היום. אני עורך דין, לא כוכב רשת. במיוחד כשזה לא באמת מביא תוצאות".

"הבנתי שאני לא רוצה להשתעבד לזה ולכתוב פוסטים כל היום. אני עורך דין, לא כוכב רשת"

ניסית גם קידום ממומן?

"לאורך השנים שמעתי מקולגות שהם שילמו אלפי שקלים בחודש וקיבלו 'קדחת'. שמעתי הרבה דעות שליליות על קידום ממומן ולכן אפילו לא ניסיתי".

"בתוך כמה חודשים העסק במקום אחר לגמרי, גדלתי פי 5, אני בעצמי לא מאמין"

אבל אז, לפני קצת פחות משנה, קרה "המפץ הגדול". אבי מתאר את המהפך בעיניים בורקות:  "זה כאילו נפתח פתאום ברז של פונים, מתעניינים מדויקים להפליא ולקוחות משלמים. שיחות המכירה הפכו לקלות, מהירות, בלי משא ומתן על שכר הטרחה ועם אחוז סגירות פי שלושה ממה שהיה קודם. הגעתי לקפיצה של פי 5 בהכנסה החודשית שלי! ומה שיפה זה שזה ככה כל חודש, באופן יציב, כבר קרוב לשנה, מבלי שאני צריך לכתוב אפילו פוסט אחד או להתעסק בשיווק. אני בעצמי לא מאמין שזה קרה".

אתה מדבר על יציבות, אנחנו לא בדיוק במקום יציב… איך זה עובד עכשיו? במלחמה?

"תראי", אבי מרצין, "האסון הזה משפיע על כולנו. והוא השפיע עלי כבן אדם כמו כל כולם. בהתחלה, וגם עכשיו, היה לי מאוד קשה לעבוד, כי יש לי בן משפחה בצבא, יש חרדות, דאגות הראש עסוק בזה כל הזמן. אבל צריך להיכנס לאיזו שגרה מסוימת, אז חזרתי לעבוד, והמזל שלי שהקמפיין לא הושפע בכלל מהמלחמה"

מה הכוונה הקמפיין לא הושפע בכלל מהמלחמה? המשכת לעבוד כרגיל?

"העבודה השתנתה קצת, קודם כל בהתחלה בכלל לא עבדתי, לא הייתי מסוגל. ועכשיו כמעט אין דיונים, רוב הדיונים בוטלו. אבל אני משתדל לעבוד כרגיל, יש הרבה עבודה לעשות גם מחוץ לבית המשפט. להכין כתב תביעה, צו מניעה, צו ביניים וכו'.
הסיבה היחידה שנכנסו קצת פחות לקוחות, היא כי הייתי באנרגיה נמוכה ולא הצלחתי לחזור לכל הפונים. אבל מבחינת הלידים והפניות, הלידים ממשיכים לזרום מהקמפיין, אין שינוי, היו אפילו יותר פניות באוקטובר, וגם אחוזי הסגירה לא השתנו.
מה אני אגיד לך, השיטה הזו חסינה להכל, אפילו למלחמה"

אבי זה נשמע דמיוני. כמעט קשה להאמין לך. קפיצה של פי 5? שיטה חסינת מלחמה? מה בדיוק קרה שם?

אבי צוחק ואומר: "אמנם זו הייתה קפיצה מהירה, אבל זה לא קרה ביום אחד. יש פה כמה חזיתות שתקפנו, וכמה שינויים גדולים שעשינו בעסק במקביל, וכל אלה ביחד, יצרו את השינוי הזה. כל חלק בפאזל הזה יצר שינוי של פי 2, פי 3, וכשמחברים אותם ביחד, זה יצר גדילה של פי 5".

רגע רגע, מי זה יצרנו? ומה הכוונה "כל חלק בפאזל"?  

"זה הזמן לתת את הקרדיט למי שמגיע" אבי מחייך ומסביר. "על המהפך הזה אחראיות אפרת קולברג וארזית נחום, שנקראות גם "ביזנס אקספרס".

השילוב בין המקצועיות של ורבנר והשיטה שלהן הביא לכך שתוך זמן קצר העסק שלו התפוצץ.

"זה לא קסם, צריך להבין שיש פה עבודה שהייתה מורכבת מכמה שכבות. עם ארזית נחום, שהיא מומחית למכירות פרימיום, עבדתי על תסריט המכירה שלי. רק זה לבד הביא לזה שבמקום שסגרתי עסקה עם לקוח אחד מתוך 10 פונים, פתאום סגרתי עם ארבעה לקוחות מתוך 10. זה שינוי עצום, רק זה שילש את ההכנסות ויותר".

"עם אפרת קולברג, מומחית ל'שיווק גדול', עשינו תהליך של לחדד את מה שהיא קוראת לו 'בידול', כלומר הייחודיות שלי, המומחיות שלי, חידוד המסר שלי וקהל היעד בצורה חדה מאד. קודם חשבתי שיש לי מומחיות (מקרקעין) אבל אפרת דייקה את זה לרמה אחרת לגמרי.

"פתאום אני לא מחפש לקוחות, אני בוחר את הלקוחות הכי טובים"

"על הבסיס הזה, אפרת יצרה לי 'משפך שיווקי' מדויק (משפך שיווקי זה בעצם מעין מסע שעובר הלקוח הפוטנציאלי ברשת, דרך המסע הוא מכיר אותי באופן אישי ולעומק כבעל מקצוע מצוין, ומשאיר לי פרטים שאחזור אליו). המסרים פגעו בול בקהל היעד שלי!

ואז יצאנו בקמפיין ממומן מדויק, שמביא כל הזמן אנשים ולקוחות מדויקים לתוך המסע הזה. ואז זהו. זה אוטומטי. זה רץ בלי שאני עושה שום דבר. פתאום זורמים אלי לידים ופונים כל יום. וכולם רוצים רק את אבי ורבנר, פתאום אני לא מחפש לקוחות, אני בוחר את הלקוחות הכי טובים".

"ובנוסף לכל זה גם עבדנו על הביטחון שלי ועל התמחור, בעיקר על לדרוש את שכר הטרחה שמגיע לי".

"כל השינויים האלה ביחד נערמו ויצרו שינוי גדול שהביא אותי לפי 5 בהכנסה החודשית שלי".