אל תקנו דירה לפני שקראתם:
9 המוקשים הנפוצים בקניית דירה, שעלולים להביא אתכם לעסקה גרועה, הפסדים כספיים ובתי משפט.
- אלה בירן
- 8
- 15/02/2024
- 72,243
זו לא קלישאה: עסקת מקרקעין לרוב נבצע פעם אחת בחיים, ולכל טעות יכולות להיות השלכות חמורות לשנים קדימה. איך תוודאו שלא עובדים עליכם כשאתם קונים דירה ותתגוננו מפני כל תרחיש, כך שבכל מצב לרוב תצאו ברווח? (החיים הרי דינמיים ויכולים להשתנות בדקה, כמו שלימדו אותנו המלחמה והקורונה…) יצאנו לבדוק מהן הטעויות השכיחות שאפשר היה לחסוך בקלות לו הייתם מקבלים אזהרה בזמן.
זה מפחיד. בין אם אנחנו קונים או מוכרים דירה, זו כנראה העסקה הכי גדולה שנעשה בחיים, והיא מלווה בהרבה חששות ונעלמים. בכל עסקת קנייה של דירת יד שנייה (וגם חדשה) מסתתר 'מוקש', והפחד הכי גדול שלנו הוא שנחתום על עסקה גדולה, ורק אחר כך נגלה שקנינו דירה עם ליקויים חמורים או במחיר גבוה בהרבה מהשווי שלה. אז מה אפשר לעשות כדי שלא נגיד: "אם רק היינו יודעים את זה קודם…"? איך מזהים את המוקשים בדרך ולא נופלים עם עסקה שנצטער עליה כל החיים?
את השאלות האלו הפנינו אל לימור ארבל, עורכת הדין שידועה בתור "הנשק הקטלני" של רוכשי הדירות – שילוב של עו"ד ושמאית מקרקעין, נדל"ניסטית חריפה, ואשפית משא ומתן בעלת עיני נץ. ארבל, שמזהה כמעט כל ליקוי וחריגה בנכס וכל ניסוח בעייתי בחוזה, יודעת להגיד לכם בדיוק כמה הנכס שווה ואיך להשאיר יותר כסף בכיס גם בקנייה וגם במקרה שתצטרכו למכור בפתאומיות. בכתבה שלפניכם היא מתארת את 9 המוקשים הנפוצים בקניית דירה, ואיך לנטרל אותם.
מוקש מספר 1: לא בודקים עד הסוף את הרישומים של הנכס.
עו"ד לימור ארבל, ספרי לנו על טעות אופיינית שקוני דירת יד שנייה חסרי ניסיון עושים?
"קודם כל צריך לוודא שהדירה רשומה כמו שצריך", אומרת לימור. "כבר ראיתי הכל: דירות שהיו רשומות בתור מחסן, דירה שבכלל מועמדת להריסה או שבכלל המוכר הוא לא הבעלים, בעלי דירות שמראים את הדירה עם מרפסת, מחסן או חנייה אבל בטאבו הם לא מוצמדים לדירה, ועוד… בעיות כאלה ברישום זה אומר שאולי לא תוכלו לגור בדירה, או שלא תוכלו למכור אותה בשווי שלה ותפסידו מיליוני שקלים, או שאולי אפילו לא תהיה לכם בכלל בעלות על הדירה, או על חלקים ממנה.
"לדוגמה, הגיע אליי בחור שרצה לקנות דירת 3 חדרים שמצא בתל אביב.
הוא כבר סיכם עם המוכרים את פרטי העסקה, והגיע אליי שאייצג אותו. אבל כשבדקתי את איך הדירה רשומה, ממש שפשפתי עיניים – לא האמנתי למה שאני רואה!
בתיק הבניין ובתיק הבתים המשותפים, הדירה למכירה בכלל מוגדרת כ… מחסן!
"כלומר הלקוח מבחינתו קונה דירה, אבל למעשה, מבחינת ערך הנכס ומבחינה משפטית, הוא קונה מחסן.
אם העירייה תעלה על הטעות, הוא לא יוכל לגור בדירה! ולבטח לא יוכל לקבל מימון באמצעות משכנתא וכשהוא ירצה למכור אותה, הוא יגלה שהוא הפסיד מיליונים! אנחנו מדברים כאן על 100,000 ש"ח שווי של מחסן לעומת 2 מיליון שקל שביקשו על הדירה!
אגב, יכול להיות שהמוכר, שירש את הדירה, אפילו לא ידע שהדירה רשומה כמחסן.
הלקוח שלי היה כמובן מזועזע מהגילוי הזה ואיזה נזק כספי היה יכול להיגרם לו, אבל בזכות הבדיקה שעשיתי, הוא יצא מהעסקה, קנה דירה אחרת, ונמנע מטעות חייו."
ואוו! איזה מזל שגילית את זה בזמן! איזה עוד טעויות יכולות להיות ברישום?
"במקרה אחר, הגיע אליי לקוח וסיפר שהוא קנה דירה דרך חברת תיווך ידועה. לאחר הרכישה הוא בא להתייעץ איתי, וכשבדקתי, לתדהמתי (ולתדהמתו) גיליתי שהוא קנה דירה בבניין שהוכרז מבנה מסוכן ועומד להריסה(!) את יכולה לדמיין את הסיטואציה? קנית דירה במיליונים, השקעת את כל הכסף שעבדת עבורו כל החיים, ואז אתה מגלה שהדירה מועמדת להריסה , אין דירה והלך הכסף… פחד אלוהים!
בעקבות הגילוי הזה, האשמתי את חברת התיווך בהטעיה והבאתי לביטול ההסכם. אם לא היינו עולים על זה, הדירה הזאת הייתה פשוט הורסת לו את החיים.
"היה לי גם סיפור עם זוג שבאתי איתם לראות דירה שרצו לקנות. פתאום אני קולטת שהשם של הבחור שמציג לנו את הנכס הוא לא אותו השם שרשום בנסח הטאבו. מסתבר שה'מוכר' הוא בכלל לא הבעלים של הדירה, למרות שהציג לנו את הנכס כאילו הוא שלו. המלצתי לזוג להתרחק מהעסקה ובזה כנראה שחסכתי להם הרבה מאד כאב לב, הפסדים כספיים ושנים בבתי משפט".
אז מה עושים כדי להימנע ממוקשים כאלה?
"קודם כל צריך להבין שלטפל בעסקת נדל"ן, ולטפל בעסקה בהצלחה, הם שני דברים שונים לחלוטין", אומרת לימור.
"לפי החוק, כל עורך דין יכול לטפל בקניה או מכירה של דירה, אבל עורכי דין מבינים בחוזים.
אין להם ידע והבנה בשמאות מקרקעין (הערכת שווי הנכס, בדיקת תכניות ועוד..) או בשמאות אלמנטרית (הערכת ליקויי בנייה), ואין להם את הידע או היכולת להבטיח לכם שעשיתם עסקה טובה באמת (מבחינה מסחרית).
בנוסף, ידעתם שכ- 25% מכל ההתביעות על רשלנות מקצועית נגד עורכי דין הן בתחומי המקרקעין?
זה יותר מבכל תחום אחר!
כי מה לעשות, עסקת מכר מוצלחת של נכס לא מסתכמת רק בניסוח סעיפים בחוזה. ממש לא.
יש הרבה מאוד דברים שצריך לשים אליהם לב כדי שהעסקה הכי גדולה שתעשו בחיים תהיה מוצלחת, וזה תחום שלרוב האנשים (ועורכי הדין) אין בו מושג. חשוב מאוד איזה עורך דין אתם בוחרים.
"עורך דין המתמחה בתחום המקרקעין יבדוק בשבילכם הכול: את נסח הטאבו, איפה ועל שם מי רשום הנכס, האם יש צו ירושה או צו הריסה לנכס, ועוד ועוד…
עו"ד מקרקעין שיש לו גם הכשרה כשמאי יוכל גם לדעת מה שווי העסקה הנכון, יבקר בנכס ויבדוק האם יש ליקויי בניה., מה צפוי בסביבת הבניין ועוד.
כל נכס הוא עולם בפני עצמו וחייבים לבדוק כל פרט.
וגם אחרי חתימת העסקה חייבים לוודא שעורכי הדין מסיימים את כל מה שקשור לרישום ולא משאירים שום דבר באוויר.
"זה שקיבלתם מפתח לדירה, זה לא אומר שהדירה רשומה על שמכם משפטית.
אני כל פעם משתגעת מחדש לגלות שנכס לא נרשם ע"ש הקונה בסוף הטיפול בתיק, פשוט לא רשמו את הנכס על שם הקונה(!)
בקיצור, תקפידו לבחור עורך דין שסוגר את כל הפינות. לצערי, לא כולם קפדנים וזה יכול לעלות לכם ביוקר".
מוקש מספר 2: קונים דירה עם ליקויי בנייה.
קורה גם שאנשים משלמים מחיר גבוה מדי על דירה כי הסתירו מהם ליקויים בנכס?
"זה בהחלט יכול לקרות", עונה לימור. "קרה לי שהגעתי עם זוג מבת ים לדירה שהם רצו לקנות והיו בכזאת התלהבות! הייתה לה מרפסת מקסימה, מלאה עציצים וספות נוי, ממש נראה מקום שכיף לשבת בו אחר הצהריים ולשתות קפה יחד. אבל משהו הריח לי מוזר. הזזתי את הספות, ואני רואה רטיבות קשה.
המתווך היה די בהלם ואמר לי: 'בחיים לא ראיתי שעורך דין מגיע לשטח ובודק את הדירה'.
לפי מיקום הרטיבות והאופן שבו היא התפשטה, מייד זיהיתי שהרטיבות מגיעה מיסודות הבניין. המתווך אמר לי: 'זאת לא בעיה, מתקנים את זה', אבל אני יודעת איזו צרה צרורה זו כשהרטיבות היא מהיסודות, כי אין לזה באמת פתרון מהיר וזמין. הרטיבות תחזור בלופ במשך שנים.
ישר הורדתי את הזוג מהעסקה ואמרתי להם לא לגעת בדירה ולא לדאוג, תגיע דירה טובה יותר.
הם לא הפסיקו להודות לי על זה שהצלתי אותם מההסתבכות הזאת. אמרו לי: 'איזה מזל שבאת איתנו, בחיים לא היינו עולים על זה לבד'. לאנשים פשוט אין מושג, והם מאמינים למה שמספרים להם. אבל אני לא מוכנה שיעבדו על לקוחות שלי, בפרינציפ (האמת שגם)".
"לא סתם המתווך היה בהלם, זה באמת לא שגרתי. אבל במקרה שלי, לפני שהפכתי לעורכת דין עסקתי שנים בשמאות מקרקעין, ומי שמגיעים אליי לייצוג אני פשוט נותנת להם מעטפת מלאה לכל העסקה, כולל כל הידע וההכשרה הנוספים שלי: שמאות מקרקעין ואלמנטרי, נוטריון, בוררות, גישור… אני גם מגיעה עם הלקוחות לנכס, בודקת את הנכס בכל ההיבטים, עושה הערכת שווי, פורסת בפניהם את כל הליקויים והחריגות, ומזהירה לא לקנות אם צריך, או שמביאה להורדה משמעותית במחיר בגלל ליקויים שהתגלו.
אגב, לפעמים זה לא ליקויים, אלא סתם בית שלא מתוכנן טוב. אין כמעט כיווני אוויר, הדירה חשוכה, הקירות אלכסוניים… רוב האנשים לא שמים לב לדברים האלה, אבל הם משפיעים גם על איכות החיים וגם על שווי הדירה. אני מפנה את תשומת לב הלקוחות שלי כי אכפת לי וחשוב לי להגן עליהם מפני עסקה גרועה. אני מגיעה למשא ומתן מול המוכר ממקום אחר, של שמאית שיודעת בדיוק מה משפיע על השווי, וזה יכול לחסוך מאות אלפי שקלים ברכישת דירה.
"צריך לזכור, תפקידו של עו"ד שמלווה עסקה במקרקעין הוא לייצג אותך משפטית, זהו.
אתה כלקוח מוסר לו את פרטי העסקה, והוא מנסח הסכם לפי מה שאמרת לו (והמוכר אמר לך).
הוא בכלל לא יראה את הנכס ולא יגיע לבדוק אותו, אלא רק יראה את הניירת.
למעשה, אין לעורך דין מקרקעין מהשורה שום צורך לבקר בנכס פיזית כדי לבדוק את הנכס בהיבט התכנוני, ובטח שהוא לא יבדוק את שווי הנכס שסיכמתם אליו. וגם אם יגיע לנכס, אין לו את הידע של השמאות לגלות ליקויים. אני בדיוק הפוך", לימור מחייכת, "אני אוהבת ללוות את כל התהליך, מהתחלה ועד הסוף.
אני יודעת שאנשים בלחץ כשקונים דירה, ואני שם כדי לתת את הביטחון המלא שעשית עסקה מצוינת ואפשר לישון טוב בלילה"
מוקש מספר 3: קונים דירה עם חריגות בנייה.
"יש גם המון דירות עם חריגות בנייה", אומרת לימור, "וזה תמיד סיכון עצום. לדוגמה, ייצגתי זוג שעמד לקנות בית צמוד קרקע באור יהודה. הגעתי לנכס וראיתי אותו, בית ישן שכבר 70 שנה על הקרקע הזו. אבל כשעשיתי את הבדיקות שלי, הסתבר שרוב הבית בנוי על חלקה שבכלל לא שייכת לבעל הנכס(!) ואסור לבנות עליה(קרקע המיועדת לשצ"פ).
"יש כאלה שלא אכפת להם ויחליטו בכל זאת לקנות, אבל חשוב מאד להיות מודעים לכל ההשלכות והסיכונים שיכולים לקרות בעתיד, וגם להשתמש בזה במשא ומתן מול המוכר. השווי של הנכס בוודאי לא יהיה מה שהמוכר ביקש מלכתחילה. במקרה כזה אני אהיה שם בשביל הלקוח והנהל בשמו משא ומתן ששוב, יכול להביא לחיסכון של מאות אלפי שקלים".
אז מה עושים? איך מי שלא מבין בזה כלום יכול לדעת אם יש חריגות בנייה או ליקויי בנייה חמורים?
"חשוב לבדוק את הכדאיות של העסקה – מה שווי הנכס האמיתי לעומת המחיר המבוקש, מה עלות המיסים והאגרות שצריך לקחת בחשבון, איזה עלויות ערך צפויות, מה ההיתכנות לאישור משכנתה – ורק אז לקחת החלטה אם ללכת על העסקה או לא. והכי חשוב – אם העסקה לא טובה, לוותר! לא להתחתן עם הרעיון של הדירה הזאת, תבוא דירה טובה יותר. כשאני קולטת עסקה לא טובה, אני אמליץ ללקוחות חד משמעית לוותר עליה, גם אם זה מאכזב אותם ברגע הראשון (עדיף להתאכזב בשלב הזה ולא כשהפסדת מיליונים) וגם אם זה לכאורה נוגד את האינטרס שלי".
מוקש מספר 4 – לא בודקים את הסביבה.
קבלו טיפ זהב מלימור:
עומדים לקנות דירה? שבו 24 שעות ליד הבניין. למה? כי יש דברים שאי אפשר לראות בביקור קצר בנכס.
"זוג צעיר שהגיע אליי רצה לקנות דירה בבית משותף בהרצליה", מספרת לימור. "בעצתי, הם ישבו ליד הבניין 24 שעות, וככה גילו שיש בבניין דיירת עם מגבלה נפשית שכל הזמן עומדת בחלון וצורחת בלי הפסקה. אני לא רוצה אפילו לחשוב איזה סבל זה לחיות בבניין כזה. איזו פגיעה באיכות החיים. כמובן שהם ירדו מהעסקה בעקבות הגילוי הזה."
"עוד טעות שהרבה אנשים עושים ברכישת דירה זה שהם לא בודקים את תכנון הסביבה. כשאני בודקת בשבילם את הנכס אני לפעמים מגלה שעומדים לבנות גורדי שחקים מסביב, וזה אומר לגור באתר בנייה ארבע-חמש שנים(!).
"אולי את לפני לידה ולא בא לך את כל הרעש והלכלוך? אולי יש למישהו מבני הבית אסטמה והאבק יפגע לו בבריאות? אולי לא בא לך שכיווני אוויר של הדירה יחסמו בעתיד עקב בניה של גורדי שחקים ואז יהיה קושי למכור את הדירה בעתיד..
"זה יכול להיות גם אנטנות סלולריות וקרינה.
היה סיפור כזה בהרצליה של אנשים שגרו ליד אנטנה שכל הזמן שידרה לכיוון הבניין, ובני הבית חלו בסרטן. זה משהו שאני יכולה לגלות בקלות, אבל לא כל עורך דין עושה את הבדיקות האלה. רוב עורכי הדין פשוט מתמקדים בחוזה, פחות מעניין אותם טיב הנכס שהלקוחות קונים".
מוקש מספר 5 – מאמינים למניפולציות של קבלנים, אנשי מכירות ומתווכים, ונכנעים ללחצים.
תגידי לימור, יש טעויות שאופייניות דווקא כשקונים דירה חדשה מקבלן?
"כן, בהחלט", משיבה לימור. "יש כל מיני מניפולציות שאנשי מכירות עושים, בעיקר על זוגות צעירים שקונים דירה בפעם הראשונה. הם מאוד מתרגשים, ואין להם את הכלים לדעת שבמקרים מסוימים, למשל, לא תינתן הטבה שהוצגה להם בפרסום, בגלל 'האותיות הקטנות'.
לדוגמה, חברת בנייה מוכרת ובעלת מוניטין, עשתה קמפיין שיווק עם שלטי חוצות גדולים והבטיחה 'מתנה' לרוכשים: פטור מריבית והצמדה על מיליון ש"ח ממחיר הדירה. כשהקונה הגיע אליי עם הסכם המכר, עברתי על ההסכם ביסודיות וגיליתי סעיף קטן שמבטיח שבמקרה שלהם, הם כן ישלמו ריבית והצמדה, בוודאות.
הלקוח בעצם התפתה לעסקה על ידי טריק שיווקי והבטחה למשהו שלא יקרה בפועל במקרה שלו, ומוחבא בסעיף קטנטן בתוך חוזה ענק".
"יש עוד טעות שאנשים שקונים דירות חדשות עושים בתמימות וזה משגע אותי: חושבים שעורך הדין של הקבלן מייצג אותם. הם חושבים שהם חוסכים ככה כסף על עורך דין, החוק קובע באופן חד משמעי שיש להבהיר לקונים כי עו"ד קבלן לא מייצג אותם, כי לעורך הדין של הקבלן אסור לייצג את הרוכשים, (מלבד בדבר אחד, שנקרא 'רישום הבית המשותף'). אנשים בטוחים שהם לא צריכים עורך דין כי עורך הדין של הקבלן מייצג אותם בכל העסקה, וככה אף אחד לא דואג לאינטרס שלהם
"יש גם מתווכים שמפעילים הרבה לחץ על קונים. אתם צריכים לזכור שהמתווך לרוב מייצג את האינטרס של מי ששכר את שירותיו (למשל הקבלן), ולאו דווקא דואג לאינטרס שלכם. בכלל, זו עסקה גדולה ומעורבים בה הרבה גורמים – המוכרים, המתווכים, עו"ד, הבנק, יועצי המשכנתאות – לכל אחד אינטרס משלו וקשה לדעת על מי לסמוך"
אז מה עושים עם כל המניפולציות והלחץ?
אתם חייבים מישהו בצד שלכם, שיהיה אתכם וידאג לטובתכם לאורך כל הדרך. זה בדרך כלל לא בתחום האחריות של עו"ד למקרקעין, אבל כשאני מקבלת עסקה, מתחיל מה שאני קוראת לו 'מחול שדים'" (צוחקת). "אני נכנסת להכול, מייצגת אותם במשא ומתן מול המוכרים, המתווכים, הבנק, אנשי השיווק והמכירות, אני פשוט לא משאירה אבן על אבן, בודקת הכול כדי לוודא שהעסקה טובה ללקוחות שלי,"
מוקש מספר 6 – לא מתאימים את הדירה לחיים.
"זוג צעיר וחמוד בשנות העשרים המוקדמות שהיו שכנים שלי בבניין, פגשו אותי יום אחד במקרה בלובי וספרו לי בהתרגשות שהם עומדים לקנות דירה בפרויקט ברמת גן. איש המכירות שכנע אותם שזו אחת הדירות האחרונות בפרויקט. הזמנתי אותם אליי והתקשרתי לאיש המכירות על רמקול כשהם לידי. מהשיחה שלי עם איש המכירות הם כבר הבינו בעצמם שיש מלא דירות למכירה ואין צורך להילחץ.
אני מכירה את הפרויקט, וידעתי מייד שהעסקה לא טובה, אבל בכל זאת עברתי על החוזה. ראיתי כל מיני התניות לא הגיוניות והטעיות מבחינת לוחות זמנים בחוזה, והמלצתי להם פשוט לא לקנות.
"אמרתי לבחורה: 'אתם עומדים להתחתן, תכף יהיו לכם ילדים, ואתם בוחרים בניין על כביש ראשי, עם רעש וצפירות כל היום. ומה אם הילד ירוץ לכביש?' עוד דבר – הם זוג צעיר, אז חשוב גם לבחור אזור מתאים: שיהיו גנים מתאימים ליד הבית, בית כנסת, סביבה טובה, גן משחקים, מקום לרדת עם העגלה. כזוג צעיר שבוחר דירה ראשונה חשוב מאוד לשים לב האם יש התאמה גם לסביבה שבה רוצים לגדל את הילדים, מבחינת האוכלוסייה, התרבות, החינוך.
"בסופו של דבר המלצתי לזוג הצעיר על פרויקט אחר, טוב ומתאים יותר, שבו הם בסוף קנו. כשהגיעו לחתימה הם מאוד התרגשו, צילמו הרבה סלפים, והבחורה לא הפסיקה להגיד לי: 'הצלת אותי מעסקה גרועה', ו-'איזה מזל ששלחו אותך אליי'. אני אכן רואה בזה שליחות, להגן על הלקוחות שלי".
מוקש מספר 7 – לא מסתכלים קדימה.
"כשאני בוחנת עסקה עבור לקוחות, חשוב לי להסתכל כמה צעדים קדימה, ובכובע שלי כשמאית מקרקעין אני גם מסתכלת על המחיר לעומת שווי השוק. מה יקרה אם מסיבה כלשהי ייאלצו למכור עוד שנתיים? חשוב לי שהם יוכלו לצאת באיזון או שאפילו יישאר להם קצת רווח. שלא חלילה, אם משהו משתבש, הם ייתפסו עם המכנסיים למטה ויפסידו. החיים דינמיים, ולצערנו יכולים לקרות הרבה דברים לא צפויים כמו גירושין, אבטלה, מלחמה, מגיפה עולמית, ילד עם מוגבלות או סתם רצון לשדרג את הדירה. צריך לוודא שתצאו, כמה שניתן, מרווחים בכל מצב.
"היה לי לקוח שקנה דירה לפני 7 חודשים, ועכשיו בגלל המלחמה החליט למכור. לא עזרו כל הנסיונות שלי לשכנע אותו לא למכור, הוא התעקש. אבל בזכות החשיבה הזו קדימה, ולמרות המיסוי והזמן הקצר שעבר, הוא עדיין עשה רווח של 70,000 ש"ח במכירה.
מוקש מספר 8 – לוקחים את המשכנתה הלא נכונה.
"עוד דבר שחשוב לי, זה לוודא שהלקוחות שלי לקחו את המשכנתה המתאימה להם , ושלא יגיעו חלילה להפרת הסכם בגלל אי-אישור המשכנתה. אם צריך אני גם אגיע איתם לבנק וגם שם אעזור להם במשא ומתן. חשוב לי שאנשים ירגישו שהם בידיים טובות, שמישהו שומר עליהם ומוודא שהעסקה טובה, שלא יגיעו למצב שהם אומרים 'אלוהים, מה עשיתי'".
זה חורג בהרבה ממה שרוב עורכי הדין בתחום המקרקעין עושים, לא? למה בעצם את עושה את זה?
"זו השריטה שלי", לימור מחייכת. "אני מאוד אוהבת אנשים ואוהבת את המקצוע. אני רואה את עצמי כמו האמא והאבא של הלקוחות וחשוב לי לשמור עליהם בכל הרבדים, גם בפן המשפטי וגם בפן הכלכלי.
"כשאני מייצגת לקוח אני 'All In' – מהתחלה ועד הסוף, אני ב- 1000% כאן בשבילו: הולכת לראות את הנכס, מדברת עם מי שצריך, גם אם זה הבנק או רשויות המס. אני לא מתחשבנת על שעות, אלא ממוקדת רק בדבר אחד – שהלקוח שלי יקבל את העסקה הכי טובה, הכי הוגנת, הכי בטוחה, הכי כדאית. כי אני מאמינה בצדק וחשוב לי להגן על מי שלא מבין בתחום. אם אני חושבת שמגיע ללקוח החזר מס, אני אעמוד על הרגליים האחוריות ואלחם בשבילו. אם אני רואה חוסר יושרה או חוסר אמת אני אגן על הצד החלש בכל מחיר".
מוקש מספר 9 – "הטיית האופטימיות" – נוטים להפחית מחומרת הבעיה.
"לצערנו, אין דבר כזה עסקה מושלמת, בכל עסקה יש איזשהו מוקש – דברים שלא הוצגו בפניכם, בעיות, ליקויים, ומוקשים, שאם לא תגלה לפני הקנייה יעלו לך ביוקר במשך שנים, בין אם בתיקונים או במלחמות בבתי משפט. רוב המוכרים לא יציגו בפנייך את הליקויים בנכס. הם לאו דווקא ישקרו לך, אבל גם לא יגידו לך את כל האמת, אם לא תדע לשאול את השאלות הנכונות. אבל אתה לא יודע מה אתה לא יודע, ובשביל זה אני כאן, ויודעת לשאול את כל השאלות שצריך.
"גם כשמתגלות בעיות, יש לנו כבני אדם נטייה להפחית מחומרת הליקוי או הבעיה. זה מה שנקרא 'הטיית האופטימיות', זה גורם לנו להתייחס פחות לסיכונים ולהגזים בהערכת הסיכויים שיקרה משהו חיובי, או במילים אחרות – אופטימיות! אני בעד אופטימיות, רק שבמקרה הזה, מדובר באופטימיות מסוכנת.
אנחנו נוטים להאמין לאנשים ולחשוב שהם ישרים וטובים, אבל אפילו אם זה נכון, זה לא אומר שאין איזשהו מוקש בדרך. לפעמים גם המוכר בעצמו לא מודע לבעיות שיש.
"יש עוד משהו שחשוב לי להדגיש. לא כולם מבינים שעד שהעסקה חתומה, היא תמיד פתוחה למשא ומתן. אז צריך למצוא את המוקשים, ולהשתמש בהם כדי לקבל יתרון במשא ומתן. בשביל זה צריך ידע, מקצועיות, ומיומנות מאד גבוהה של משא ומתן, שאני מנהלת בשם הלקוחות".
אז אם לסכם, יש משהו שקונים יכולים לעשות כדי לא לפספס אף מוקש כזה?
"כמו שבקניית רכב לוקחים את הרכב לבדיקה במכון מוסמך, בעסקה הכי גדולה בחיים, קניית דירה, עושים בדק בית ושמאות. השיטה שלי כשאני ניגשת לכל עסקת נדל"ן היא לבחון את העסקה מ-360 מעלות:
- בדיקות הרישום – בדיקת נסח טאבו, הצמדות חניה ומחסן, בדיקת תשריט בית משותף, בדיקת רישום הנכס (איפה ועל שם מי), זכויות, צו ירושה.
- ביקור בנכס – וזיהוי חריגות בנייה, ליקויים ומטרדים.
- הערכת שווי הנכס – קביעת המחיר הנכון, כולל משא ומתן עם המוכרים.
- בדיקת כדאיות – השוואת השווי האמיתי של הנכס למחיר המבוקש, בדיקת עלות המיסים והאגרות, בדיקת עליות ערך צפויות, הערכת היתכנות לאישור משכנתה.
- החלטה מושכלת – האם ללכת על העסקה או לא.
- משא ומתן – נחוש כדי להבטיח את כדאיות העסקה.
- ניסוח הסכם – הסכם מכר קפדני (למוכר) והעברתו לצד השני, או בדיקה בזכוכית מגדלת של הסכם מכר שהועבר על ידי הצד השני (לקונה).
- חתימת ההסכם (מזל טוב!) – כולל תיעוד מתי עובר הכסף, איפה נמצא הכסף, ועוד.
- רישום – הערת אזהרה, העברת ההסכם לבנק לטובת מחיקת משכנתא, רישום על שם הקונה בטאבו, העברת אישורים לרשויות המס והרשות המקומית.
וככה מוודאים ששום מוקש לא חמק…"
תגידי, לימור, למי השירות שלך מתאים במיוחד?
"לקוני דירות יד שנייה באזור גוש דן רבתי, כי אני גם יכולה להעריך את השווי האמיתי של הנכס וגם לראות בעיניים של שמאית את כל הבעיות שיש בו. לקונים כאלה אני יכולה לחסוך לפעמים מאות אלפי שקלים במשא ומתן."
"השירות שלי מתאים גם למי שקונים דירה ראשונה (כולל חדשה מקבלן), לא מבינים הרבה בתחום, ומחפשים את מי שיגן על האינטרסים שלהם. אני מקפידה על קוצו של יוד בהסכם המכר של הקבלן ויודעת למצוא שם את המוקשים ולנטרל אותם מראש.
"אני כמובן גם מייצגת מוכרים ועסקאות back-to-back, של אנשים שמוכרים נכס וקונים במקביל נכס אחר. להם אני יכולה לפעמים לחסוך המון כסף במסים, בהיטל השבחה. הנה, ממש לאחרונה חסכתי למיוצג שלי מאות אלפי שקלים: במקום כ- 200,000 ש"ח מס שבח הוא שילם בסופו של דבר רק 2300 ש"ח (!). אני מבצעת תכנון מס מדויק לכל לקוח ולקוח , מכירה את כל החוקים והפטורים הקיימים, ואוודא תמיד שהלקוח שלי משלם את מינימום המס האפשרי.
ויש קונים שפחות מתאימים לשירות שלך?
"מי שחושב שהוא יודע הכל הכי טוב לא חייב דווקא אותי, ומי שרוצה לעשות קיצורי דרך בתחום האפור גם לזה אני לא הכתובת. קרה לי למשל שהגעתי לעשות צוואה לאישה מבוגרת כדי להעביר את הנכס שלה לבן שלה אחרי מותה. רק כשהגעתי לפגישה איתם גיליתי שהאם מדברת רק רוסית, ולא מבינה בכלל עברית. אבל אני הגעתי עם צוואה בעברית, אז קרעתי במקום את הצוואה ואמרתי שאחזור שוב עם צוואה מתורגמת לרוסית.
"הבן התעצבן וממש צעק עליי: 'מה את עושה? תחתימי אותה כבר!' אבל אמרתי לו: 'בשום אופן לא!' והסברתי לו שאני בעצם מגינה גם עליו, כי יכול מישהו לבוא בעתיד ולטעון ולהגיד אחר כך שהאישה לא הבינה על מה היא חותמת. ככה זה כשאת רואה עשרה צעדים קדימה", מחייכת לימור.
אם מישהו רוצה להתייעץ איתך ולקבל הערכת שווי של נכס או המלצה האם לקנות או לא, מה צריך לעשות?
"משאירים פרטים כאן בטופס, ואנחנו חוזרים אליכם:
* המידע המוצג בכתבה הינו כללי בלבד ואינו מהווה ייעוץ או חוות דעת משפטית. על הקוראים לקבל ייעוץ מקצועי פרטני לפני כל פעולה המסתמכת על תוכן הכתבה. הכותב/ת, האתר המפרסם ועו"ד לימור ארבל אינם נושאים באחריות כלשהי כלפי הקוראים.
